Нещастният богаташ е нещастен, само защото не е знаел откъде да си купи щастие

Хайде на пазар, момичета (обикновено) – фраза, която на повечето мъже им действа като тамян на дявол. Още повече, че до не толкова отдавна пазарът беше само реален, а сега вече е и виртуален – според вкуса ужас на квадрат или удоволствие на квадрат.

Пазаруването в Интернет не се отличава толкова много от пазаруването в кварталния магазин, твърди Алекс Маркс, директор на звеното за онлайн бизнес дейност на аукционния сайт eBay. Предимството е, че при пазаруването в мрежата всъщност си седиш вкъщи, но на практика държанието е същото, каквото и в реалния свят – търсиш нещо полезно за себе си, искаш да се забавляваш, откриваш нови неща.

Според проучване на eBay, обхващащо Великобритания, Франция и Германия, онлайн потребителите прекарват средно по 45% от времето си в Интернет в рекламни мрежи, 40% в посещение на портали и социални мрежи, а 14-15% отделят за медии. На практика самата електронна търговия заема само 1% от времето на интернет потребителите. Но осем от десет потребители пазаруват повече в Интернет сега, отколкото преди половин година. Причината – рецесията кара хората да търсят по-изгодната сделка, а изборът в Интернет е неограничен, казва Алекс Маркс.

В зората на онлайн търговията потребителите са търсили предимно стоки и продукти, свързани с развлекателната индустрия – филми и книги. Сега обаче чрез Интернет се купува всичко, а броят на закупените неща, видени от някого чрез реклама, е скочил неимоверно. Проучването на eBay сред трите най-големи европейски икономики сочи, че във Франция чрез Интернет се търсят най-много дрехи, в Германия – най-много книги, а във Великобритания – музика и филми.

81% от потребителите купуват от сайтове, на които имат доверие поради някаква причина. 69% търсят и взимат стоки от сайтове с богат избор в съответната област, а 66% купуват, гледайки най-добрата цена. Потребителите предпочитат марковите стоки, но не смятат, че по-ниската цена на даден продукт спрямо друг с по-висока цена значи и по-ниско качество. Освен това посланията за качеството на дадена стока или марка вече по-рядко влияят при избора на купувача.

Интересното при поведението на Интернет потребителите, когато излязат на виртуалния пазар, е емоционалната връзка с продукта. Покупката на дрехи е сред тези, при които има най-много емоция – купуваш от даден сайт, защото си харесал предлаганите дрехи и отново се връщаш пак там. Най-ниска емоционална връзка има при търсенето на хранителни стоки.

Как човек да намери в мрежата точния продукт, който търси? Тук идва ролята на рекламодателите. Защото поговорката „парите не купуват щастие” лесно беше трансформирана от Бо Дерек в „просто този, който е нещастен, не е знаел откъде да си купи щастие”. За рекламодателите изпращането на тяхното послание до точния човек е равно на откриването на Свещения Граал.

В 61% от случаите, когато човек купува продукт след като е видял рекламата му, това става при посещение на сайт, посветен на електронната търговия. На второ място са Интернет търсачките – 41% от хората обръщат внимание на рекламите там. Трети са Интернет порталите с 12%, а последни са социалните мрежи със 7%. Интересното в случая е, че тази подредба важи за всякакви видове продукти, дори и за такива, свързани с развлечение. Логично е човек, влизащ в социална мрежа, да обърне повече внимание на реклама за развлекателна стока там, но на практика това не е така заради целта на посещението на сайта – в общия случай хората влизат в социалните мрежи с нагласата да говорят и споделят неща с приятели, а не да купуват.

Една от опциите за привличане на клиенти на рекламодателите в Интернет е използването на ключови думи чрез Google (Google AdWords). Според eBay все повече рекламодатели се ориентират по поведенческите характеристики на потребителите за намерението им да купят нещо. В този смисъл ключовите думи са доста добър избор за реклама, казва Щефан Ерхард, специалист по развиващи се пазари в Google. Те могат да се подреждат така, че да обхващат по-широк спектър (например да няма подредба в даден израз и името на компанията да излиза, стига някой да напише част от ключовата дума), но могат и да бъдат фиксирани като точен пример – особено полезно, ако продавате например книги или филми и някой клиент търси дадено заглавие. Една от най-интересните опции е т.нар. негативен аспект на ключовата дума (irrelevant search) – например вие сте компанията Apple, значи не искате при вас да влизат клиенти, които търсят плодове. Затова се изключва значението "плод" при качване на ключова дума “Apple”.

Може би най-полезният аспект на ключовите думи за рекламодателя е възможността за класиране по брой импресии. Колкото по-уникална и същевременно свързана с продукта е ключовата дума, толкова повече потребители биха влезли в сайта и след това в самата класация на Google AdWords компанията би се качвала пред конкурентите си и би излизала на по-предно място при търсене, което увеличава вероятността за ново влизане.